——記香港經(jīng)銷(xiāo)商盧振華先生

盧振華，相信銷(xiāo)售“十八子作”刀具的促銷(xiāo)員對(duì)他的名字應(yīng)該不陌生，他就是十八子《家用廚刀使用方法》培訓(xùn)光碟的示范講師，很多用戶是通過(guò)觀看演示光碟學(xué)習(xí)他教的用刀方法后，找到了在廚房用刀的樂(lè)趣。他就是十八子香港經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)７０后、出生在海邊，皮膚黝黑、身上透著一股剛毅、倔強(qiáng)氣質(zhì)的普通商人。

１０年前，剛到香港創(chuàng)業(yè)的盧振華用了足足半年時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解自己應(yīng)該從事什么職業(yè)才可以在香港立足。深思熟慮之后，他決定賣(mài)刀，理由很簡(jiǎn)單，他是陽(yáng)江人，陽(yáng)江的特產(chǎn)是刀具，而十八子又是陽(yáng)江刀的代表，就賣(mài)十八子。他說(shuō)，只有地方特色才有真正的生命力，這樣的生意才能夠持續(xù)長(zhǎng)久�？梢哉f(shuō)盧振華在創(chuàng)業(yè)之初就已抱定要以一個(gè)地方品牌，在國(guó)際大都市去成就自己事業(yè)的夢(mèng)想。

但并不是選擇對(duì)了就意味著成功。１０年來(lái)，盧振華每天手持“十八子作”刀具從香港旺角通菜街邊擺檔切菜、切到香港工展會(huì)、再切到各大電視臺(tái)，其重復(fù)不斷地向用戶演示正確的家用廚刀使用方法。在這些不知道已經(jīng)重復(fù)演示多少次的片、切、斬、剁、砍動(dòng)作過(guò)程，在這些重復(fù)一遍又一遍的講解過(guò)程中，盧振華收獲了用戶對(duì)他的充分信任與認(rèn)可，每年香港工展會(huì)都會(huì)有老顧客特地跑過(guò)來(lái)看盧振華現(xiàn)場(chǎng)刀法演示，然后自然地掏錢(qián)買(mǎi)一把刀回去，盡管家里已經(jīng)有了好幾把十八子刀，但一聽(tīng)到盧振華說(shuō)，再買(mǎi)多一把也無(wú)妨呀！他們又會(huì)樂(lè)呵呵接受，他們對(duì)盧振華這種直觀現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)力的銷(xiāo)售十分鐘情，十分肯定。難怪２００４年香港《蘋(píng)果日?qǐng)?bào)》報(bào)道了盧振華在香港“街邊檔賣(mài)刀，賣(mài)贏百貨公司”的生動(dòng)故事。對(duì)此，盧振華卻說(shuō)，要在全球最富裕、繁榮的地區(qū)香港使人們認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)一個(gè)名不經(jīng)傳的刀具品牌，不是一件簡(jiǎn)單事，在香港，市民花上一兩百元買(mǎi)一把刀是件“濕濕碎”（小意思）的事，關(guān)鍵是品質(zhì)敢不敢與國(guó)外的品牌刀具相比？盧振華很自豪地說(shuō)，十八子做到了！這１０年，經(jīng)他手賣(mài)出的“十八子作”刀具，市民都滿意，并且都有１００％的回頭率。

他對(duì)筆者說(shuō)，他自小就愛(ài)刀，從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)對(duì)做好刀、賣(mài)好刀、用好刀的研究與分析，讓自己家鄉(xiāng)陽(yáng)江的品牌刀具能在香港立足，成為他在異鄉(xiāng)奮斗的一種強(qiáng)烈民族情結(jié)。在香港只要他聽(tīng)到哪里有好刀，他必然不辭勞苦前往一探究竟，能買(mǎi)的他就買(mǎi)下來(lái)，不能買(mǎi)的他就與別人侃天侃地變成刀友，一起論刀探討學(xué)習(xí)。他認(rèn)為，刀是為人們生活帶來(lái)便利的一種工具，刀是有生命的，對(duì)刀要有虔誠(chéng)的態(tài)度，真摯的感情才能把它銷(xiāo)售好。在銷(xiāo)售的過(guò)程中要充分了解購(gòu)買(mǎi)者是否真的掌握了刀具的使用方法、明白了刀的功能，只有顧客懂得正確使用，刀具才能發(fā)揮為使用者帶來(lái)便利的價(jià)值，否則，刀就會(huì)給人帶來(lái)煩惱，輕則勞累傷手重則給人帶來(lái)傷害，這些都是銷(xiāo)售刀具要時(shí)時(shí)持有的本該態(tài)度，是對(duì)每一個(gè)刀具使用者負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

他笑說(shuō)自己并非一個(gè)成功的商人，若按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)論英雄，他說(shuō)自己會(huì)覺(jué)得慚愧，他不能像國(guó)內(nèi)其他經(jīng)銷(xiāo)商那樣走傳統(tǒng)的批發(fā)銷(xiāo)售渠道，靠量取勝，他所面對(duì)的是直接使用者，他感知每個(gè)刀具購(gòu)買(mǎi)者的需求，他是在準(zhǔn)確了解顧客需求的基礎(chǔ)上才能將每一把刀銷(xiāo)售出去，不能為了賣(mài)刀而賣(mài)刀，他的價(jià)值是為了使別人能用好刀而賣(mài)刀，從這個(gè)意義上理解，他是一個(gè)真正的銷(xiāo)售冠軍，沒(méi)有誰(shuí)比他更懂賣(mài)刀。近年，盧振華憑著對(duì)十八子刀具深入的了解，其開(kāi)始從街邊銷(xiāo)售走到熒屏銷(xiāo)售。其主動(dòng)與公司合作開(kāi)發(fā)適合電視購(gòu)物消費(fèi)群體需求的刀具，目前已在北京、上海、四川、山東、天津、山西、江西、廣西等全國(guó)各地電視購(gòu)物頻道鋪開(kāi)，觀眾可從各地電視臺(tái)熒屏上領(lǐng)略到盧振華教人用十八子刀具的誠(chéng)意。

筆者問(wèn)及盧振華將來(lái)的發(fā)展計(jì)劃時(shí)，其頓時(shí)眉開(kāi)眼笑，言語(yǔ)中透露出對(duì)未來(lái)無(wú)限的憧憬�，F(xiàn)在他正在籌劃一間十八子作專賣(mài)店，他要打造一個(gè)全港最大刀具銷(xiāo)售專營(yíng)店。按理說(shuō)全港最大的刀具銷(xiāo)售專營(yíng)店應(yīng)該集世界品牌刀具于一店，但他表示不會(huì)推廣任何一個(gè)國(guó)外品牌的刀具，他說(shuō)，十八子立志要成就世界品牌的夢(mèng)想也就是他的夢(mèng)想。這１０年，十八子成就了他的事業(yè)，作為陽(yáng)江人，他有責(zé)任將“陽(yáng)江制造”的“十八子作”刀具作為中國(guó)民族品牌刀具推介給更多的香港人以及世界各國(guó)家庭使用，他希望在十八子成就世界品牌的歷史進(jìn)程中實(shí)現(xiàn)自己更大的人生理想與價(jià)值。（香 遠(yuǎn)）